Neugeschäft ist zu 99% Verdrängung.
Der steigende Wettbewerbsdruck erhöht auch den Druck auf das Neugeschäft. Insbesondere auf die Gewinnung großer Neukunden. Um dabei erfolgreich zu sein und attraktive neue Kunden zu gewinnen, hilft es, einige Dinge zu beachten:
Gezielter:
Nur die „richtigen“ Neukunden.
Zu versuchen, „allen“ „alles, was man hat“ zu verkaufen, führt selten zum Erfolg und skaliert schlecht. Damit wird das richtige Matching zur Kernkompetenz im Neugeschäft: die Fähigkeit, mit einem interessanten Angebot die richtige Zielgruppe anzugehen. Dazu muss man sich auskennen – mit dem eigenen Unternehmen, mit denen der Kunden und mit denen der zukünftigen Kunden – muss die richtigen Cluster bilden und Entscheidungen treffen. Wenn das gelingt, ist Grundlage für erfolgreiches Neugeschäft geschaffen.
Wir zeigen Ihnen gerne, worauf es beim Matching wirklich ankommt.
Relevanter:
Der überzeugende Sales Pitch entscheidet.
Wer zu einem Neukunden geht, ohne die richtigen Botschaften ausgewählt zu haben, verkauft sich unter Wert. Denn so zeigt man nicht, was das Unternehmen so einzigartig macht, warum genau diese Lösung für diese Zielgruppe so nützlich ist, was damit möglich wird.
Stattdessen werden oft generische Aussagen gemacht über die Qualität, die Leistung, das Engagement und eine Präsentation der Technik. Der Kunde wird nicht begeistert und nicht überzeugt. Dadurch wird die Chance nicht genutzt.
Wir zeigen Ihnen gerne, wie ein wirksamer Sales Pitch aussehen muss.
Konsequenter:
Erfolgreiches Neugeschäft ist systematisch.
Wenn es darum geht, bedeutende Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, müssen Ankopplungspunkte entwickelt werden, Türöffner herausgearbeitet und formuliert werden und die richtige Ansprache muss gefunden werden. Das ist für jedes Cluster oder sogar für jedes Unternehmen ein individueller Vorgang. Dabei folgt man immer der gleichen Vorgehensweise, aber die Schwerpunkte sind jedes Mal etwas anders. Wird hier geschludert, so rächt sich das direkt.
Wir zeigen Ihnen gerne, wie man konsequentes Vorgehen im Tagesgeschäft der Organisation einfach verankern kann.